איך לשדרג את יכולת ניהול המו"מ שלכם?

העולם העסקי כיום מציג בפנינו מגוון רחב של אפשרויות קורצות. שיתופי פעולה עם לקוחות ועסקים נוספים, פיתוח הארגון לנישות נוספות ורכישה של חברות קיימות בתחומים משיקים. חלק בלתי נפרד מהיכולת לבצע תהליכים אלה בצורה הרווחית והיעילה ביותר היא באמצעות חידוד כישורי המשא ומתן. מחד, לעתים נדרשת יכולה לעמוד על עקרונות בסיסיים הנוגעים לפעילות הארגון ולאינטרסים אותם מנהלי המשא ומתן מייצגים ומאידך נדרשת לעתים היכולה לזהות את הסיטואציות בהן ניתן להתפשר מעט על מנת לבנות שיתופי פעולה מניבים. כיצד תוכלו לשדרג את יכולת המשא ומתן שלכם?

 

הרגישות הייחודית של תהליך משא ומתן

 

ניהול משא ומתן מול לקוחות, שותפים עסקיים ואף מתחרים פוטנציאליים מעמיד אותנו פעמים רבות מול סיטואציה עדינה בה שתי ישויות בעלות אינטרס מנוגד מנסות לבצע עסקה משתלמת. אנו עדים למשא ומתן במהלך תהליך רכישה של מוצר או שירות שמחירו אינו קבוע, במקרים של תמחור שכר עבודה או בניהול תהליך מיזוג או פירוק של שותפות קיימת.

 

במהלך המו"מ שני הצדדים (או יותר) מציגים את הדרישות האישיות תוך הבנת הנקודות עליהן קיימת מחלוקת ותוך ניסיון לגשר על המחלוקת על מנת להביא לתוצאה הרווחית ביותר עבור כל אחד מהצדדים. יש המשווים משא ומתן למלחמה בה קיים מנצח אחד, אך בפועל מרבית תהליכי המשא ומתן מסתכמים בפתרון המותאם לצדדים השונים "סביב השולחן".

 

קורס ייעודי להבנת תהליכי ניהול משא ומתן

 

במהלך קורס משא ומתן מוענקים למשתתף כלים ליצירת מרחב של אמון בין הצדדים על מנת שניתן יהיה לגשר בין הצרכים והשיקולים השונים שאינם מתוקשרים באופן ישיר וגלוי בהכרח במהלך הדיונים השונים. חלק מהכלים מיועדים להבין את התהליך הפסיכולוגי ואחרת נועדו לבניית אסטרטגיות שונות להגעה ליעדי המשא ומתן.

 

חלק מתהליך המשא המתן הוא פיתוח יכולת ההקשבה וההבנה של צרכי הצד השני על מנת שניתן יהיה להגדיר את הפערים השונים בין דרישות כל אחד מהצדדים. חלק נוסף בתהליך זה הוא הגדרת היעדים האישיים והנושאים שאינם ניתנים לשינוי או לפשרה במהלך התהליך. כאשר לומדים לתכנן את הדיון שנועד לגשר על פערים בין ה"קווים האדומים" – הנקודות שהצדדים אינם מוכנים לוותר עליהן לבין יעדי שיתוף הפעולה ניתן להגיע לתוצאה המבוקשת.

 

איך לגרום לצד השני לרצות להתפשר?

 

הבנה של הגורמים המניעים בני אדם לקבל החלטה זו או אחרת, המבוססת על תיאוריות שהוכחו היטב הן ברמת המחקר והן ברמת היישום המעשי מאפשרת להשתמש בכלים פשוטים במהלך המו"מ על מנת לעודד את הצד השני לנסות ולהתפשר. לעתים, לא ניתן לפתור את הסוגיות בפגישות הראשונות, כפי שניתן לראות פעמים רבות גם בסוגיות מדיניות המגיעות למשא ומתן ויש להיערך למצב של כישלון המו"מ תוך הימנעות מ"שריפת הגשרים" לשיתוף פעולה עתידי כאשר התנאים ישתנו.

 

לראות את הסיטואציה מעיניו של האחר

 

חלק חשוב נוסף שניתן ללמוד במסגרת קורס משא ומתן היא הבנת הסיטואציה מנקודת מבטו של הצד השני. לעתים, הבנה של התמונה הכוללת יכולה להעניק כלים נוספים המאפשרת למצוא פתרון יצירתי לבניית שיתוף פעולה פורה או ל"סגירה" של עסקה גדולה. מיומנויות מו"מ הופכים את התהליך למנגנון ברור יותר אליו אפשר להתכונן מראש, תוך שילוב חשיבה יצירתית ("מחוץ לקופסה") על מנת למצוא פתרון שיתאים לכלל הצדדים השותפים במשא ומתן בזמן אמת.

 

התנסות בסימולציות

 

על מנת להטמיע את החומר התיאורטי הנלמד בקורס מתבצעות גם סימולציות בזמן אמת המאפשרות לאנשי מכירות, מנהלים ובעלי תפקידים שונים הנמצאים בסיטואציה של משא ומתן לתרגל את הכישורים שלמדו. הסימולציות מלוות בדיון מעמיק לאחריהן ובניתוח האירוע על מנת לראות זוויות חדשות ואפשרויות נוספות שהיה ניתן להעלות (בדיעבד) במהלך המשא ומתן.

 

כלים אלה מעניקים יתרון משמעותי למנהלים זוטרים כבכירים העומדים לעתים תכופות בסיטואציה של משא ומתן עם גורמים שונים. אותם כלים ניתנים גם ליישום בחיים האישיים, תוך פיתוח יכולת ההבנה וההזדהות עם הצד האחר. הקורסים הקצרים והממוקדים המיועדים לאנשי שיווק ולמנהלים בתחום המשא ומתן משמשים לא רק כהעשרה בתחום תאורטי, אלא ניתנים ליישום מידי כבר בימים שלאחר סיום הקורס.

 

לסיכום, קורס משא ומתן מקצועי מאפשר לרכוש כלים רבים מתחומי הפסיכולוגיה והעסקים על מנת להכיר היטב את האתגרים העומדים בפניכם ולהתכונן לשלל סיטואציות תוך פיתוח יכולת שכנוע והסברה על מנת להפוך את תהליך השגת היעדים במהלך דיון לפשוט ואינטואיטיבי יותר.