מאת : לבנת קיזנר – מנכ"לית המכללה העסקית של לשכת המסחר ת"א והמרכז*
סחר בינלאומי הוא אחד מהתעשיות החמות של העשור האחרון והוא תפס מקום משמעותי גם בתקופות הפרהיסטוריות בו סחרו במלח וזהב . הסחר קיים מאז ומעולם מכיוון שמדינות מייצאות סחורות ושירותים בהן הן מתמחות ומייצרות בזול ולמול זה מייבאות את המוצרים הדרושים להן והמיוצרים בצורה יעילה יותר במדינות אחרות.
ככל שהעולם מתקדם יותר ויותר מבחינה טכנולוגית, וקל יותר לשנע סחורות ממדינה למדינה, כך הסחר הבינלאומי הופך ליותר אטרקטיבי, הן מבחינת העלות והן מבחינת השירות.
מדוע יש גידול בעסקאות יבוא מדי שנה בעולם?
יש המון סיבות לכך, השתיים העיקריות מסתכמות בעלות ובתועלת:
זמינות: ישנם מוצרים שאתם שלא יכולים לגדל או לייצר במדינה שלכם, למשל בננות לא ניתן לגדל באלסקה או עץ מהגוני ברוסיה .
מחיר: ישנם מוצרים שהם זולים יותר כאשר הם מיובאים מחו"ל. ניתן לייצר מוצרים במפעלים זרים בעולם, בעלות הרבה יותר נמוכה מאשר אם היו מיוצרים במדינה שלנו. לדוגמא צעצועים קוריאניים, אלקטרוניקה טייוונית ובגדים מקסיקניים.
אז איך קופצים למים בייבוא מחו"ל ?
במאמר זה אעסוק בשלב הראשון והחשוב בתהליך היבוא והוא בחירת הספק בחו"ל, כדי העניק לכם טיפים פרקטיים כיצד לאתר את הספק האולטימטיבי וכיצד לגרום לו לעבוד מולכם .
בשלב הראשון, לפני שיוצרים קשר עם ספקים בחו"ל , עליכם לבצע מחקר שוק בסיסי ולענות על השאלות הבאות :
- אילו מוצרים חמים הם מוכרים בשוק המקומי? מקדו את תשומת ליבכם במוצרים שאתם מכירים היטב או משתמשים בעצמכם, או שהם רבי מכר בנישות השוק שלהם.
- האם מוצרים אלה חמים בארצות היעד שלכם?
- אם לא, האם ישנם מצבים או שווקים שהיו מציבים ביקוש רב למוצרים אלה, אם המוצרים היו זמינים?
- מי מייצר את המוצרים האלה?
- מה מחיר המכירה של כל מוצר בשוק המקומי ובמדינות היעד שלכם ?
אחרי שעשיתם מחקר שוק , אתם מוכנים להתחיל את מסע איתור הספק שלכם באמצעות הדוא"ל: בחרו יצרן אחד שמייצר את המוצרים שבחרתם והתקשרו לחברה ובקשו את שמו של האדם הרלוונטי אליו אתם צריכים לפנות. אם החברה היא קטנה, אתם כנראה נדרשים לפנות ישירות לבעלים . אם אתם חוששים לפנות ישר לבעלים , מומלץ לכוון את הפנייה למנהל המכירות .
חמושים בשם ותואר, כתבו את הפנייה שלכם לספק והקפידו לציין את הנקודות הבאות:
- הציגו את עצמכם ואת החברה שלכם.
- תארו בקצרה את פוטנציאל השוק בחו"ל.
- תארו את הפוטנציאל של המוצר בשוק זה.
- במידת האפשר, הסבירו מדוע וכיצד החברה שלכם, מכל השאר, תוכל למצב את המוצר בצורה הטובה ביותר. לדוגמא, אם יש לכם ניסיון עם מוצרים דומים ציינו זאת .
- אם כבר יש לכם קשרים עם מפיצים זרים, הסביר שיש לכם נציגים זרים למכירות בחו"ל.
- בקשו שיחה או פגישה אישית בכדי לדון באפשרויות.
ברגע שנשלח המייל לספק שאיתרתם , פנו לכל שאר הספקים המופיעים ברשימת הספקים הפוטנציאלים שאיתרתם במחקר השוק המקדים שביצעתם על המוצר שבחרתם לייבא .
כעת המתינו שבוע עד עשרה ימים. אם לא שמעתם מיצרן היעד הראשון, התקשרו אליו. בקשו לקבוע פגישה במשרדו כדי לדון בתוכנית שלכם. ומיד התקשרו ליצרן הבא וככה הלאה .
אלטרנטיבה נוספת היא שיחת טלפון ראשונית, לפני שיוצרים קשר באמצעות דוא"ל .
אלטרנטיבה זו דורשת התמדה הרבה יותר גדולה בכדי להיות יעילים. עם זאת, החדשות הטובות הן שאם השיחה נעשית כמו שצריך, היא יכולה להיות יעילה בהרבה יותר מדוא"ל.
לפני שאתם מבצעים את השיחה הראשונה לספק הפוטנציאלי, וודאו שאתם יודעים בדיוק מה לומר ואיך לומר זאת. מומלץ להכין תסריט שיחה כתוב מראש , שתוכלו לעקוב אחריו במהלך השיחה. זהו כלי נהדר שיעזור לכם להניע את השיחה. אבל קחו בחשבון שהאדם בצד השני של הקו לא עוקב אחר תסריט השיחה שלכם ולכן כאשר הוא סוטה מהתסריט, עליכם להתאים עצמכם אליו. לכן הכינו בתסריט שאלות ותשובות מכיוונים שונים.
לסיכום , חשוב לאורך כל הדרך לשמור על קור רוח ולא להיות לחוצים ! אתם מציעים ליצרנים הללו הזדמנות נהדרת. קחו בחשבון שלא כולם יבינו את הפוטנציאל הטמון בהצעתכם, אבל בסוף ועם קצת סבלנות יגיע הספק האולטימטיבי.
בהצלחה!
**הכותבת היא מנכ"ל המכללה העסקית של לשכת המסחר ת"א והמרכז. המכללה העסקית, עם מעל 40 שנות ניסיון, מציעה מגוון רחב של קורסים מקצועיים כולל: קורס יבוא יצוא , ניהול התפעול , קניינות ורכש , לוגיסטיקה ומחסנים, יועצים עסקיים , עיצוב וניהול הפקת אירועים , ניהול כללי, ניהול פרויקטים, יעוץ עסקי, סחר בינ"ל, רכש ולוגיסטיקה, שיווק ומכירות, חשבונאות וכספים .
