סודות המו״מ העסקי לפי כריס ווס והברבור השחור

ארגון **Black Swan Group** ("הברבור השחור") הוא ארגון מוביל בתחום המו"מ (משא ומתן), שנוסד על ידי כריס ווס (Chris Voss), לשעבר ראש צוות המשא ומתן למשברים ב-FBI. הגישה של הארגון מבוססת על טכניקות שפותחו במהלך שנים של משא ומתן במצבי לחץ גבוה, כמו משברי חטיפות ומיקוח עם טרוריסטים. הגישה של Black Swan Group מתמקדת ביצירת שיתוף פעולה, הבנה עמוקה של הצד השני, ושליטה רגשית במהלך המו"מ.

להלן פירוט מדוקדק של הסודות והעקרונות המרכזיים של המו"מ לפי Black Swan Group:

—

### 1. **Tactical Empathy (אמפתיה טקטית)**
– **מה זה?**: אמפתיה טקטית היא היכולת להבין ולהכיר ברגשות ובמחשבות של הצד השני, מבלי בהכרח להסכים איתם. המטרה היא ליצור קשר רגשי שיעזור לך להשיג את המטרות שלך.
– **איך מיישמים?**:
– האזנה פעילה: הקשבה עמוקה לדברי הצד השני כדי להבין את הצרכים והחששות שלהם.
– שיקוף (Mirroring): חזרה על מילותיו של הצד השני כדי להראות שאתה מקשיב ומבין. לדוגמה, אם הצד השני אומר "אני מודאג מהעלויות", אתה יכול להגיב: "אתה מודאג מהעלויות?".
– הכרה ברגשות: הכרה ברגשות של הצד השני מבלי לשפוט אותם. לדוגמה: "נראה שאתה מרגיש לחוץ מהמצב הזה".

—

### 2. **Labeling (תיוג רגשות)**
– **מה זה?**: תיוג רגשות הוא תהליך של זיהוי והכרה ברגשות של הצד השני, כדי להפחית את העוצמה הרגשית שלהם ולבנות אמון.
– **איך מיישמים?**:
– השתמשו בביטויים כמו: "נראה ש…", "נשמע ש…", "אתה מרגיש ש…".
– לדוגמה: "נראה שאתה מרגיש שהעלויות גבוהות מדי עבור הערך שאתה מקבל".
– המטרה היא לגרום לצד השני להרגיש מובן, מה שיפחית את ההתנגדות ויגביר את שיתוף הפעולה.

—

### 3. **The Accusation Audit (ביקורת האשמות)**
– **מה זה?**: טכניקה שבה אתה מזהה מראש את החששות והביקורות שהצד השני עשוי להעלות, ומתייחס אליהם לפני שהם עולים.
– **איך מיישמים?**:
– לדוגמה: "אני יודע שאתה עלול לחשוב שהמחיר הזה גבוה מדי, ואני מבין את החשש שלך".
– טכניקה זו מנטרלת את ההתנגדות של הצד השני ומראה שאתה מודע לחששותיו.

—

### 4. **Calibrated Questions (שאלות מכוונות)**
– **מה זה?**: שאלות פתוחות שמעודדות את הצד השני לחשוב ולהביע את עצמו, תוך כדי שאתה שולט במהלך השיחה.
– **איך מיישמים?**:
– שאלות שמתחילות ב"איך" או "מה" כדי לעודד שיחה פתוחה. לדוגמה: "איך אתה רואה את המצב הזה?", "מה חשוב לך ביותר בהסכם הזה?".
– הימנעו משאלות שמתחילות ב"למה", כי הן עלולות להיתפס כתוקפניות.

—

### 5. **The Black Swan (הברבור השחור)**
– **מה זה?**: הברבור השחור הוא מידע או תובנה שלא ידעת עליה קודם, ושעשויה לשנות את כל מהלך המו"מ.
– **איך מיישמים?**:
– חפשו מידע סמוי או רגשות לא מדוברים שעשויים להשפיע על המו"מ.
– לדוגמה: אם הצד השני מתעקש על תנאי מסוים, שאלו את עצמכם: "מה באמת חשוב להם כאן? מה הם לא אומרים?".

—

### 6. **The 7-38-55 Rule (כלל 7-38-55)**
– **מה זה?**: כלל זה מתייחס לחשיבות של שפת גוף וטון דיבור במו"מ:
– 7% מהתקשורת היא המילים עצמן.
– 38% מהתקשורת הוא טון הדיבור.
– 55% מהתקשורת היא שפת הגוף.
– **איך מיישמים?**:
– שימו לב לטון הדיבור שלכם ושפת הגוף כדי להעביר מסר רגוע ובטוח.
– התבוננו בשפת הגוף של הצד השני כדי להבין את רגשותיהם האמיתיים.

—

### 7. **The Rule of 3 (כלל השלושה)**
– **מה זה?**: כלל השלושה מתייחס לצורך לקבל הסכמה מהצד השני לפחות שלוש פעמים כדי לוודא שההסכם אמיתי ומחייב.
– **איך מיישמים?**:
– בקשו מהצד השני להביע הסכמה בשלוש דרכים שונות. לדוגמה: "אז אתה מסכים שהמחיר הזה הוגן?", "אתה מרגיש שזה עונה על הצרכים שלך?", "אתה מוכן לחתום על ההסכם?".

—

### 8. **No is the Start of Negotiation (לא הוא תחילת המו"מ)**
– **מה זה?**: המילה "לא" היא לא סוף המו"מ, אלא הזדמנות להתחיל אותו מחדש. היא מאפשרת לצד השני להרגיש בשליטה.
– **איך מיישמים?**:
– אל תראו ב"לא" ככישלון, אלא כהזדמנות להבין את החששות של הצד השני.
– שאלו שאלות כמו: "מה צריך לקרות כדי שזה יעבוד בשבילך?".

—

### 9. **The Ackerman Model (מודל אקרמן)**
– **מה זה?**: מודל אקרמן הוא שיטת מו"מ שמטרתה להגיע להסכם הטוב ביותר האפשרי באמצעות סדרה של הצעות מחיר מדורגות.
– **איך מיישמים?**:
1. התחילו עם הצעה ראשונית הוגנת.
2. לאחר מכן, הציעו מחיר נמוך יותר (למשל, 65% מהמחיר המקורי).
3. הגבירו את המחיר בהדרגה (למשל, 85%, 95%).
4. הוסיפו סכום סמלי אחרון (למשל, 100%) כדי ליצור תחושת ניצחון עבור הצד השני.

—

### 10. **Control the Frame (שליטה במסגרת השיחה)**
– **מה זה?**: שליטה במסגרת השיחה פירושה להגדיר את הטון והכיוון של המו"מ, כך שהצד השני ירגיש בנוח לשתף פעולה.
– **איך מיישמים?**:
– השתמשו בשפה חיובית ומשתפת. לדוגמה: "בואו נמצא פתרון שיעזור לשנינו".
– הימנעו משפה תוקפנית או מתגוננת.

—

### 11. **The Pin (הסיכה)**
– **מה זה?**: טכניקה שבה אתה עוצר את הצד השני ומבקש הבהרה כדי להבין טוב יותר את הצרכים והחששות שלהם.
– **איך מיישמים?**:
– השתמשו בביטויים כמו: "חכה רגע, תסביר לי יותר על…", "אני רוצה לוודא שהבנתי נכון…".

—

### 12. **The Power of Silence (כוח השתיקה)**
– **מה זה?**: שתיקה היא כלי רב עוצמה במו"מ. היא יכולה לגרום לצד השני להרגיש לא בנוח ולשתף מידע נוסף.
– **איך מיישמים?**:
– לאחר שהצד השני מסיים לדבר, המתינו כמה שניות לפני שאתם מגיבים. זה יגרום להם להמשיך לדבר ולחשוף מידע נוסף.

—

סיכום
הגישה של Black Swan Group למו"מ מבוססת על הבנה עמוקה של הצד השני, שליטה רגשית, ושימוש בטכניקות מתוחכמות כדי להשיג תוצאות מיטביות. באמצעות אמפתיה טקטית, שאלות מכוונות, ושליטה במסגרת השיחה, ניתן להפוך כל מו"מ להזדמנות ליצירת ערך משותף ולהשגת הסכמים מוצלחים. המפתח הוא להקשיב יותר מאשר לדבר, ולחפש את ה"ברבורים השחורים" – התובנות הסמויות שיכולות לשנות את כל מהלך המו"מ.

״עניין מרכזי״